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石田税理士事務所(名古屋税理士会所属) 石田昌宏(税理士・公認会計士)
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名古屋の税理士・公認会計士による情報コラム 2007年7月分

<石田 公認会計士・税理士(名古屋)による今月のトピック>

●営業のスキルと戦略について

 最近、念願の土地を購入し、今はマイホーム作りの勉強をしています。住宅展示場等に行き営業マンの話を聞いたり、業者向けの展示会に足を運んだり、関連書籍を読んだりしています。
 その一方で、仕事として建築会社からコンサルティングの依頼を頂いているため、単なるマイホーム作りという域を超え、徹底的に施主側の行動や気持ちを経験しつつ、逆に如何にしたら魅力ある注文住宅をコンスタントに販売できるか考えています。

 家の購入は選択肢が多く、情報は氾濫し、人によって言うことが違い、しかも高額商品なので慎重になり、本当に疲れます。 大変迷い疲れたので、何でもいいから早く依頼先を決めてしまいたいとすら思っています。注文住宅を建てる人の多くは、同じような気持ちになるのではないでしょうか。

 しかし、このタイミングを上手く利用した営業アプローチが全くありません。営業戦略が下手だと思います。迷っている間は、積極的なアプローチが不快でしたが、今は決めたいのです。ですから売る側の営業戦略としては、当初はローコストで相談相手に徹しつつ相手の信頼を確保し、迷うのに疲れて契約したいと思う頃を見計らって、決めゼリフで一気に契約に持ち込むという戦略が有効だと思います。

 感じがよくて、知識や経験から適切なアドバイスができる、そんなスキルも大切ですが、相手の気持ちをキチンと理解し、適時適切な対応をとるという戦略は、それ以上に大切だと思いました。
 ちなみに、情報不足から業者選択のテーブルに上がってこない中小工務店や設計事務所が多いことも、お互いにとって不幸な話だと感じています。

 さて、私自身も会計事務所の関与先様に対し、気持ちを理解し適切な対応をしているか、また、税理士を探している方に十分な情報発信が出来ているか、スタッフとともに改めて考えたいと思います。





<石田 公認会計士・税理士(名古屋)による今月のコラム>

 いい話を聞いても実践しないと意味がありません。そういう私も、そのうちやろうと思っている間に当初の想いが失せ、結局実践しないことが多いです。
 これではダメだと思い、先般あるパソコンを使うビジネスで儲けたという方から節税相談を受けた際に、当該ビジネスの関連書籍を直後に購入しました。
 行動に移したことで一歩前進です。
 でも本を読んで満足せず、最後までやり抜く覚悟が必要になると思います。
 行動する、やり抜く、事前によく考える、この3つは成功の秘訣らしいです。




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