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石田税理士事務所(名古屋税理士会所属) 石田昌宏(税理士・公認会計士)
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名古屋の税理士・公認会計士による情報コラム 2006年9月分

<石田 公認会計士・税理士(名古屋)による今月のトピック>

●仕事を断る勇気

 景気がよくなったといわれる一方で、中小企業には厳しい状況が続いているように感じます。
 私が対応させていただいた経営相談では、「仕事はあるのだけど単価が、、、」と話される社長が目立ちます。受注と発注サイドで需給バランスが崩れている多くの業種では、競合他社による低価格での営業攻勢があるため、今まで通りの受注を確保しようと、つい低い単価で受注を継続してしまうという構造的問題に陥っている会社が多いのでしょう。

  私はそのような会社が業績回復をするために、一定の頻度で仕事を断ることが大切だと思っているのですが、「そんなことをしたら、次から仕事が来なくなる」と、ほとんどの社長から反論されます。
 それは、その通りでしょう。
 しかし、事業とは現状や将来性等を踏まえた上で、「このサービスを、この単価で提供し、これだけの利益を目指す」という順序で考えるのが本筋です。
 いくらでしか受注できないという現状を打破できず赤字で事業を続けるなら、早々に撤退すべきです。

 力はあるのに、いいように単価を叩かれている会社も少なくありません。断った時に、もっと払うから受託してくれといわれて提示される額が、需給で決まってくる本当のサービス価値です。自社の本質的な価値は仕事を断ってみないと分かりません。その世界に飛び込む最初のリスク、つまり失注等を恐れていては、得意先の思うツボでしょう。

 売上げを伸ばすことだけに集中し、何が何でも受注しなければと考えていると、ツボに落ちます。
 「事業規模を縮小し自社の受注キャパを小さくする → 受注を部分的に断る必要が生じる → 仕事を選ぶ」という方向性で事業を考えることも、今は有効な戦略の一つだと思います。




<石田 公認会計士・税理士(名古屋)による今月のコラム>

 最近、本をいただくことが少なくありません。ホームページ上に書評を掲載しているせいかなとも思うのですが、お薦めいただけることをありがたく感じます。
ジャンル的にはビジネス関連の書籍が多いのですが、お薦めいただくだけのことはあって、読み応えがあります。
 当事務所の求人面接にお越しいただいた公認会計士から、とても面白い書籍をいただいたこともあります。
私は毎日2時間程、通勤電車に揺られているのですが、眠くない時は概ね本を読んでおり、とても充実しています。
 短時間ですが継続は力なりと思います。





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